Pidimme viime viikolla Lahdessa yhteistyössä LADECin kanssa koulutuspäivän, jossa käsiteltiin mm. toimivan myyntipuheen rakentamista. Tässä tiivistettynä muutamia koulutuksen keskeisiä pointteja. Nämä ovat myyntipuheen rakentamisen perusasioita, jotka tositilanteessa kuitenkin yllättävän helposti unohtuvat.

Muista asiakkaan näkökulmapexels-photo-29642

Myyntipuheen tavoitteena on vakuuttaa potentiaalinen asiakas siitä, että juuri sinulla on oikea ratkaisu hänen ongelmaansa. Tämä tarkoittaa kahta asiaa:

  1. Räätälöi puheesi ja keskity tarjoamaan ratkaisua juuri kohdattavan asiakkaan tarpeeseen. Selvitä valmiiksi, kenelle puhut. Mitkä tarjoamasi ratkaisut ja argumentit voisivat toimia juuri tämän asiakkaan kohdalla?
  2. Keskity siihen, mikä kiinnostaa asiakasta, älä siihen, mitä itse haluaisit kertoa. Asiakasta kiinnostaa eniten se, mitä hyötyä yrityksestäsi on hänen toiminnalleen. Entä jos aloittaisitkin yritysesittelyn sijaan suoraan asiakkaalle tarjoamastasi ratkaisusta?

Myyntipuheen tarkoituksena on myydä, ei esitellä

Olemme viimeisen vuoden aikana pitäneet yrityksille lukuisia sessioita, joissa treenataan omaa myyntipuhetta. Yksi yleisimmistä palautekierroksella toistuvista kehitysehdotuksista koskee myyntihenkisyyttä. Ehkä kyse on suomalaisesta vaatimattomuudesta, mutta myyntipuheet jäävät helposti oman yrityksen ja tuotteiden esittelyksi, eikä kuulijalle kerrota tarpeeksi aktiivisesti, miksi olemme parhaita ja miksi meiltä kannattaa ostaa.

Myyvempää otetta myyntipuheeseen voi hakea korostamalla omia myyntiargumentteja, nappaamalla kuulijan huomion mielenkiintoisella aloituksella ja rakentamalla myyntipitchiin ”koukkuja” – aloitteita, joihin asiakas voi tarttua ja joihin tapaamisen jälkeen voi palata. Lyhyessä esityksessä ei kannata uhrata liikaa aikaa yrityksen historiikille: oma yritys on syytä esitellä tiiviisti ja keskittyen erityisesti niihin asioihin, jotka erottavat teidät kilpailijoista.

Kiteytä omat erottuvat myyntiargumenttisi

Hyvä nyrkkisääntö on, että myyntipuheessa (samoin kuin markkinoinnissa laajemminkin) kannattaa keskittyä noin kolmeen myyntiargumenttiin. Useampi myyntiargumentti jää huonommin kuulijan mieleen ja voi jopa syödä uskottavuutta (kuinka monessa asiassa voit todella olla parempi kuin muut?).

Myyntiargumentteja ovat oman ratkaisun edut ja oman yrityksen vahvuudet. Erottava tekijä ei aina löydy tuotteen ominaisuuksista, vaan voi liittyä esimerkiksi palveluun, toimintatapoihin, tiimin erikoisosaamiseen tai teknologiaan. Vältä kuitenkin korostamasta asioita, joilla et erotu. Tällaisia asioita voivat olla esimerkiksi luotettavuuden, innovatiivisuuden tai asiakaskähtöisyyden korostaminen. Jos innovatiivisuus tai asiakaslähtöisyys on vahvuutesi, älä puhu siitä – näytä se! Esittele innovaatiosi tai asiakascase, jossa asiakaslähtöisyytenne tulee esille.

Kun pidät nämä peruslähtökohdat kirkkaana mielessä myyntipuhetta rakentaessasi, on tärkein osuus hallussa!