Artikkelin kirjoittaja: Vesa Turkki, Asianajotoimisto Bützow Oy, osakas

Kun yritys kasvaa, riski joutua käräjöimään muualla kuin kotikentällä kasvaa merkittävästi. Kasvuoptimismi muuttuu helposti käräjäsavotaksi. Pahinta on, jos uhkaava riitasuma iskee heti, kun kannattavaan kasvuun on vasta päästy. Havaitaan, että sopimusten laatuun tulee kiinnittää erityistä huomiota. Haasteena etenkin pk-yrityksillä on kustannustehokkuus.

1. Onko neuvotteluasema ongelma?

Usein kuulee kommentin: ”yrityksemme ei valitettavasti kykene neuvottelemaan sopimuksia tasapuoliseksi siksi, että olemme alihankkija itseämme paljon suuremmalle sopimuskumppanille”. Usein kyseessä on myös merkittävä asiakas. Potentiaalinen kumppani lähettää ennen sopimuksen tekoa niin laajan ja vaikeaselkoisen aineiston sopimusdokumentaatiota ja yleisiä ehtoja, ettei asian selvittäminen ilman lakimiehen apua onnistu. Ehtoihin tutustuttaessa havaitaan, että ne ovat yritykselle erittäin vaikeita hyväksyä, mutta ne saatetaan silti joutua hyväksymään osana kauppaa. Voi myös käydä niin, että omat tai vastapuolen yleiset ehdot vaietaan neuvottelussa kuoliaaksi ja keskustelu keskittyy myytävän tuotteen, laitteen tai palvelun teknisiin yksityiskohtiin ja kauppa tehdään kun näistä seikoista on päästy sopimukseen. Ehdoista viis. Kauppa syntyy, tuote vaihtaa omistajaa, mutta minkä sisältöisenä sopimus on todella syntynyt?

2. Mitä asialle voisi tehdä?

Olen neuvonut yrityksiä ensinnäkin tunnistamaan rehellisesti itselleen todelliset deal breikkerit. Deal breikkereilla tarkoitan sellaisia seikkoja, joissa kerta kaikkiaan ei voida ottaa riskiä ilman, että koko yrityksen olemassa olo vaarantuu. Tähän kategoriaan kuulunevat myös sellaiset riskit, jotka toteutuessaan vievät tapahtuneen kaupan reilusti pakkaselle. Oma kategoria ongelmia ovat kysymykset siitä, onko yrityksellä varaa tai kykyä puolustaa oikeuksiaan sovitussa oikeuspaikassa tai kannattaako sen tehdä sitä käsillä olevassa kaupassa. Usein kysymys oikeuspaikasta ja tehokkaasta menettelystä riidan sattuessa jää vähälle huomiolle, vaikka sille olisi paljonkin tehtävissä.

Kansainvälisen kauppalain (CISG) artikloissa on myös huomattavan paljon yksityiskohtia, jotka eivät välttämättä ole tuttuja suomalaiselle toimijalle. Myös korvausvastuun laajuus saattaa yllättää. CISG:n vahingonkorvausta koskeva artikla 74 artiklan mukaan: ”Vahingonkorvaus sopijapuolen sopimusrikkomuksen johdosta käsittää rahamäärän, joka vastaa sopimusrikkomuksen vuoksi toiselle sopijapuolelle aiheutunutta vahinkoa, mukaan luettuna menetetty kauppavoitto.” En tunne ainuttakaan yritysjohtajaa, joka olisi valmis allekirjoittamaan ko. artiklan mukaisen avoimen maksusitoumuksen sopimussuhteessa.

Kauppaa on tehtävä usein ehdoista huolimatta.  Yritystoiminnassa realismia on myös sietää kohtuullinen määrä oikeudellista epävarmuutta ja jopa kohtuuttomaltakin vaikuttavia ehtoja. Tunnen kuitenkin lukuisia korkean teknologian yrityksiä, jotka varsin menestyksellisesti ovat oivaltaneet muutaman perusasian;

1. tunnistaneet tilanteet, jossa kauppaa ei tehdä sopimusehtojen mahdottomuuden vuoksi ja noudattavat tätä periaatetta systemaattisesti;
2. ovat kyenneet laatimaan kohdennetut lyhyet listat niistä juridisista seikoista, jotka aina neuvotellaan osana kauppaa vaikka vastapuoli olisi miten suuri tai globaali toimija;
3. myynnistä vastaavat henkilöt on koulutettu ymmärtämään mainittujen seikkojen merkitys yritykselle ja samalla annettu heille työkaluja neuvotella sopimukset parempaan asentoon näiden kysymysten osalta.

Poikkeuksetta kuulen, että tällä taktiikalla on menestytty ja todella onnistuttu saamaan aikaan sopimus, joka vastaa yrityksen riskien hallinnassa hyväksyttävää tasoa. Pitämällä asiat yksikertaisina ja neuvottelulista lyhyenä saavutetaan yleensä hyvä tuloksia vaikka neuvotteluasetelma ei markkinavoimaltaan olisi tasapuolinen.

Yrityksen on syytä laadituttaa itselleen sellainen sopimusoikeudellinen malli- ja työkalupakki, joka neuvottelutilanteessa toimii myös kaupallisten realiteettien paineessa ja että vastuuta esim. viivästyksestä tai virheestä rajoitetaan asianmukaisesti. Sama koskee kaikkia niitä yrityksen tunnistamia seikkoja, joista kerta kaikkiaan ei tingitä. Huonoa sopimusta ei saada hyväksi vaikenemalla tai toivomalla, että vahinkoa ei tapahdu. 

Haku on päättynyt 20.4.

Vahvistaaksemme erityisesti palvelusektorejamme: Kasvu ja markkinointi sekä Kansainvälistyminen

haemme kokeneeseen joukkoomme

LIIKKEENJOHDON KONSULTTIA

Työtehtäväsi liittyvät asiakasyritysten liiketoiminnan kehittämiseen hyödyntämällä omaa erityisosaamistasi ja Industria Oy:n yli 20 vuoden kokemuspohjaa tulosten saavuttamisessa. Tyypilliset tehtävät koostuvat pitkäjänteisistä, yrityskohtaisista kehittämishankkeista ja valmennuksista. Asiantuntijamme työskentelevät kotipaikkakunnaltaan käsin itsenäisesti tai useiden henkilöiden muodostamassa verkostossa.

Odotamme Sinulta:

• vähintään 5 vuoden työkokemusta vastuullisista tehtävistä
• myynti- ja yrittäjähenkisyyttä sekä intoa tarttua haasteisiin
• tekniikan tai talouden akateemista koulutusta
• aktiivisuutta ja tulosvastuullisuutta
• hyviä vuorovaikutustaitoja

Tarjoamme Sinulle:

• kollegiaalisen työyhteisön, jossa sinulla on paljon mahdollisuuksia kehittyä
• haasteellisia ja palkitsevia projekteja
• mahdollisuuden kasvattaa osaamistasi koulutusohjelmamme avulla
• osallistumisen ”Askeleet kumppanuuteen”- osakkuusohjelmaamme

Lisää yrityksestämme ja toimintatavoistamme löydät sivuiltamme www.industria.fi

Lähetä hakemuksesi palkkatoivomuksineen 20.4. mennessä osoitteeseen  Sähköpostiosoite on suojattu roskapostiohjelmia vastaan, Javascript-tuen tulee olla päällä nähdäksesi osoitteen . Aihekenttään ”Rekry+ nimesi”. Liitä mukaan CV:si tiedostonimellä CV+nimesi. Emme vastaa puhelimitse tehtävää koskeviin kysymyksiin, mutta voit lähettää mahdolliset kysymykset sähköpostitse  Sähköpostiosoite on suojattu roskapostiohjelmia vastaan, Javascript-tuen tulee olla päällä nähdäksesi osoitteen .

Industrian Pekka Nurmi vihittiin Saara o.s. Vuorimaan kanssa Tampereen Tuomiokirkossa 24.3. Juhlapaikkana oli Nokian Kerhola, missä juhlittiin 100 vieraan voimin perinteisten tanssihäiden tapaan. Häämatkalle kyyhkyläiset kertoivat lähtevänsä asap ja seikkailumielellä, joten kohde valikoitui todennäköisesti vasta lentokentällä.

Juhla oli kaunis ja leppoisa, ja sen tunnelman luomisessa oli eittämättä suuri rooli illan seremoniamestari ja bestman Reijo Kivelällä, joka suoriutui tehtävästään kiitettävästi. Viimeistään siinä vaiheessa, kun Reijo piti bestman-puheensa alkoi juhlayleisön seassa levitä epäily, että "tuon Reijon täytyy olla ammattibestman". Reijo on myös Pekan kollega Industriassa.

Tuotanto- ja palvelupäällikkövalmennukset on tarkoitettu pk-yritysten avaintehtäviin siirtyville tai niissä jo toimiville henkilöille. Ohjelmien tavoitteena on kehittää pk-yritysten toiminnasta vastaavien henkilöiden osaamista tuotantotoiminta etusijalla, mutta myös koko yrityksen kannattavan kehittymisen näkökulmista.

Tutustu valmennusohjelmiin ja ilmoittaudu mukaan!