Norjalaiset ovat suomalaisten mielestä heti Ruotsin jälkeen eniten meidän kaltaisemme kansa; kansa, joka tykkää talvella hiihdellä tuntureilla ja kesällä vetäytyä korpimökkiin ilman sähköä. Tuttuuden tunteesta huolimatta kaupankäynti suomalaisten ja norjalaisten välillä on yllättävän vähäistä: viime vuonna vienti Norjaan oli 1,5 miljardia ja tuonti samaa luokkaa. Se on aika vähän verrattuna vaikkapa Ruotsiin, jonne sekä suomalaiset että norjalaiset veivät viime vuonna tavaraa yli kuuden miljardin arvosta. Miksi vientikunto loppuu Ruotsiin, vaikka heti sen takana olisi monessa suhteessa vielä kiinnostavammat markkinat? Ja miksi kuulemme osalta Norjaan asti uskaltautuneilta tarinoita markkinoista, joille on vaikea murtautua?

Norjalais-suomalainen kauppayhdistys NOFI teetti vastikään tutkimuksen, jossa kysyttiin suomalaisilta, mitä he ajattelevat norjalaisista – ja norjalaisilta, mitä he ajattelevat suomalaisista. Osoittautui, ettei suomalaisten käsitys samankaltaisuudesta saanutkaan norjalaisilta yhtä vahvaa vastakaikua. Suomalaisista vain noin 5 % oli sitä mieltä, että Suomen ja Norjan välillä on merkittäviä yhteiskunnallisia tai kulttuurieroja.  Norjalaisista sen sijaan noin 12 % piti suomalaista yhteiskuntaa norjalaisesta poikkeavana ja kulttuurin koki erilaiseksi noin 20 %.

Katsotaanpa tarkemmin, millaisista eroista on kyse.

Suomalaiset korostivat norjalaisessa kommunikaatiotyylissä sellaisia piirteitä kuin rehellisyys, konsensushakuisuus ja suhdekeskeisyys, kun taas norjalaiset näkivät suomalaisen tyylin hierarkkisena, kaupankäyntikeskeisenä ja konservatiivisena. Vastaava ero paljastui kysyttäessä johtamistyyleistä: norjalainen johtamistyyli on suomalaisten mielestä ihmisorientoitunut ja demokraattinen, kun taas norjalaisin silmin suomalainen johtaminen näyttäytyy byrokraattisena ja autokraattisena. Tutkimuksen julkaisutilaisuudessa tämä herätti keskustelua – arveltiin, että suomalaiset vaikuttavat norjalaisista todellista byrokraattisemmilta niukan kommunikaatiotyylinsä vuoksi. Suomalainen kun ei turhia puhele, vaikka siihen onkin mahdollisuus. Toki yhteneväisyyksiäkin löytyi: tehtäväorientoituneisuus ja suoruus olivat piirteitä, joilla norjalaiset ja suomalaiset kuvasivat toisiaan. Norjalaiset kuitenkin selvästi kaipaisivat kaupankäyntiin keskustelevampaa otetta.

Toinen ero paljastui suhtautumisessa kieleen ja sen merkitykseen kaupankäynnissä. Kaupankäynnin esteistä kysyttäessä vain verkostoitumisen esteet nousivat yhteiseksi ongelmaksi – sekä norjalaiset että suomalaiset pitivät tarpeellisena vahvistaa verkostojaan toisessa maassa. Muiden esteiden osalta suomalaisten ja norjalaisten kokemukset kuitenkin erosivat olennaisesti toisistaan. Norjalaisten mielestä kieli oli kaikkein suurin kaupan este suomalaisten kanssa toimittaessa – myös liikekulttuurin erot ja markkinan koko nousivat esiin. Suomalaisten näkökulmasta tärkeimpiä kaupan esteitä olivat kansallinen protektionismi ja logistiset esteet. Siinä missä suomalaiset kiinnittävät huomionsa kaupankäynnin käytännön ongelmiin, norjalaiset kokevat kulttuuriin ja kommunikointiin liittyvät erot näitä merkittävämmiksi. Kieli – jota norjalaiset pitivät selvästi tärkeimpänä kaupan esteenä – oli suomalaisten mielestä esteistä vähäisin.

Yllättäen suomalaiset käyttävät norjalaisia rohkeammin ”skandinaviskaa” yhteydenpidossaan norjalaisten liikekumppaneiden kanssa, etenkin kasvotusten tapahtuvassa kommunikaatiossa. Skandinaviskaa käytti vapaamuotoisemmissa tilaisuuksissa reilut 70 % suomalaisista, mutta vain alle 30 % norjalaisista. Norjalaiset suosivat kaiken tyyppisessä kommunikaatiossa suomalaisten kanssa ensisijaisesti englantia, ja osa kertoi käyttävänsä suomea, todennäköisesti tulkin välityksellä. Liiketapaamisissa 60 % suomalaisista kertoi käyttävänsä skandinaviskaa, kun norjalaisista sitä käytti suomalaisten kanssa vain reilu 10 %.

Miksi ihmeessä norjalaiset haluavat puhua meille englantia, vaikka suomalaiset ainakin vastaustensa perusteella ovat kovin innokkaita kommunikoimaan yhteisellä skandinaavisella kielellä? Pohdiskelin asiaa Gateway Norwayn Jaakko Isotalon kanssa, ja 25 vuotta Norjassa asuneena suomalaisena hän totesi monien suomalaisten kauppamiesten kielitaidon todelliseen kaupankäyntiin riittämättömäksi. Kun muistaa norjalaisten toiveen keskustelevammasta kaupankäynnistä ja kulttuuri- ja kielierojen kokemisen kaupan esteinä, voi spekuloida, että norjalaisten odotukset keskustelun sujuvuudesta ovat korkeammalla kuin suomalaisilla. Ehkä he siksi mieluummin käyttävät tapaamisissa englantia tai tulkkia kuin kommunikoivat kielellä, jonka käyttö jarruttaa keskustelua.

Kielitaidon lisäksi kommunikaation onnistumiseen vaikuttavat monet sellaiset kulttuuritekijät, joihin ei tuore norjankävijä välttämättä huomaa kiinnittää huomiota. Gateway Norwayn Timo Untinen vinkkaa, että Norjassa ei kannata ylipukeutua. Norjalainen pukeutuu liiketapaamisessakin usein villapaitaan ja farkkuihin, ja silloin virallisesti pukuun sonnustautunut suomalainen saattaa todellakin vaikuttaa byrokraattiselta ja konservatiiviselta. Tätä mielikuvaa vahvistaa vielä Timon havaitsema suomalaisten myyntimiesten taipumus jäykkyyteen ja tapa turvautua opeteltuihin myynti- ja markkinointimetodeihin. Roolin vetäminen ja oman tuotteen ja yrityksen kehuminen uppoaa huonosti norjalaisiin. Paremmin toimii rehellisyys.

Ulkomailla – tutunoloisessakin maassa – saa viestinsä parhaiten perille sopeuttamalla omaa toimintaansa paikallisiin tapoihin. Kommunikaatiotyylien erilaisuus on varmasti yksi syy sille, että norjalaiset käyvät melkein kuusi kertaa enemmän kauppaa ruotsalaisten kuin suomalaisten kanssa. Suomalaisten kannattaa siis Norjassakin kaupankäynnin ja verkostoitumisen edistämiseksi kiinnittää enemmän huomiota kommunikaation parantamiseen – varmistamalla, että keskustelijalla on riittävä kielitaito ja kyky harrastaa jopa hieman small talkia, ainakin näön vuoksi. Tarinat vaikeista ja sisäänlämpiävistä markkinoista saattaisivat muuttua toisenlaisiksi, kun puhtaan kaupankäynnin ohella panostettaisiin enemmän keskusteluun ja suhteiden luomiseen.