Itse kukin meistä syyllistyy ajoittain saatujen potentiaalisten asiakaskontaktien huonoon jälkihoitoon. Messuilla kerätyt käyntikortit jäävät lojumaan pöydän nurkalle liian pitkäksi aikaa tai hyvän tapaamisen jälkeen jäädään liian passiivisina odottelemaan asiakkaan yhteydenottoa.
Itse myyntityöhön panostetaan, mutta toimenpiteet varsinaisen myyntikontaktin jälkeen jäävät vähemmälle huomiolle. Kuitenkin kontaktien suunnitelmallisella jälkihoidolla on iso merkitys tulosten kannalta!
Alla muutama hyväksi havaittu vinkki tehokkaampaan kontaktien seurantaan:
- Suunnitelmallisuus on valttia
Jälkihoito jää usein puolitiehen, koska ei tarkkaan tiedetä, kenen se pitäisi hoitaa ja millä tavalla. Siksi on tärkeää suunnitella jälkihoito jo ennen tapaamista tai messureissua ja vastuuttaa siihen tietty henkilö. Suunnitelmallisuus tarkoittaa myös yhteydenottojen ja niiden sisällön kirjaamista CRM:n, jotta asioiden eteneminen ei ole kiinni yhden ihmisen muistista.
- Nopeat syövät, hitaat eivät
Aloita jälkihoito ripeästi! Kontaktin ottaminen on huomattavasti helpompaa ja tehokkaampaa, kun edellinen tapaaminen on vielä kirkkaana vastapuolen muistissa.
Kannattaa myös muistaa, että kaikissa kulttuureissa ei toimita yhtä rauhallisesti kuin Suomessa. Pahimmassa tapauksessa asiakas on jo tehnyt kaupat toisen ehdokkaan kanssa ennen kuin suomalainen on ehtinyt edes laittaa pyydettyä tarjousta.
- Resurssit!
Varmaankin tärkein yksittäinen syy, miksi kontaktien jälkihoito niin helposti jää huonolle tolalle, on resurssien puute. Varsinkin messujen jälkeen työpöydällä on paljon muutakin tekemistä, ja niin ne vaivalla kerätyt käyntikortit jäävät lojumaan. Entä, jos ensi kerralla varaisit jo etukäteen aikaa yhteydenottoihin? Jos kontakteja on liikaa hoidettavaksi nopeassa aikataulussa, priorisoi kiinnostavimmat kontaktit ja jätä muut suosiolla myöhemmäksi.
- Opettele tekemään tikusta asiaa
Älä soita vain kysyäksesi asiakkaalta, aikooko tämä jo tilata. Tarjoa joka kontaktissa edes jokin pieni lisäarvo. Se voi olla vaikkapa jokin vinkki tai uutinen, josta on hyötyä asiakkaallesi. Jutunjuurta on helpompi keksiä, kun seuraat mitä asiakkaasi yrityksessä tapahtuu – nykyään se tapahtuu helposti mm. yrityksen sosiaalisen median profiilien kautta.