Tuntuuko siltä, että pk-yrityksenä on turhauttavan vaikeaa saada isoja kokonaistoimittajia huomaamaan oma osaaminen ja päästä tekemään tarjouksia? Et ole ainoa.

Meriteollisuus on ollut Industrian projekteissa toistuva teema viimeisten vuosien ajan. Olemme vetäneet aiheeseen liittyviä valmennuksia ja järjestäneet tapaamisia telakoiden ja niiden kokonaistoimittajien kanssa. Viime vuonna kehitimme yhteistyössä meriteollisuuden kokonaistoimittajien kanssa Toimittajakortin®, joka auttaa meriteollisuuden alihankinnasta kiinnostuneita yrityksiä esittelemään tarjoomaansa kokonaistoimittajille. Keskusteluissa KT-toimittajien kanssa nousi esiin muutama selkeä toive, joita heillä oli alihankkijoille.

Mitkä siis ovat meriteollisuuden kokonaistoimittajien toiveet alihankkijoille?

 

  1. Yrityksen perustietojen saaminen selkeästi ja siten, että yrityksiä pystyy helposti vertaamaan toisiinsa. Tästä tarpeesta syntyi Industrian KT-toimittajien kanssa kehittämä Toimittajakortti®. Industria kerää sovitut tiedot kiinnostuneilta alihankkijoilta ja toimittaa ne KT-toimittajille standardoidussa muodossa. Kokonaistoimittajallakin on töissä ihmisiä, jotka säästävät aikaa, kun kaikki oleelliset tiedot ovat helposti käsillä.

 

  1. Selkeä käsitys, mitä potentiaalinen alihankkija voi tarjota ja missä on erityisen hyvä. On vaikeaa valita projektiin sopivaa toteuttajaa sellaisten yritysten joukosta, jotka kaikki väittävät osaavansa kaikkea. Sellaisella tarjoomalla ei erotu. Mieti siis tarkkaan, mikä juuri sinun tarjoomasi on ja millä osaamisella erotut muista. Toimittajakortin® yhteydessä tarjoamassamme sparrauksessa keskitytään juuri tähän.

 

  1. Yksi kontakti, jonka kautta saisi hankittua laajemman kokonaisuuden. Isojen kokonaistoimittajien näkökulmasta pienten alihankkijoiden kanssa toimiminen on työlästä, jos jokaisesta kokonaisuuden osasta täytyy sopia erikseen eri yrityksen kanssa. Meriteollisuuden kokonaistoimittajien toive onkin, että alihankkijat muodostaisivat keskenään ryhmiä, jotka voisivat yhdessä tehdä tarjouksia laajemmista kokonaisuuksista.

 

Kaikki nämä pointit pätevät oikeastaan alasta riippumatta.

Tänä vuonna PIIRU-hankkeen puitteissa toteuttamassamme projektissa kokosimme pirkanmaalaisista alihankkijoista risteilijöiden sisustukseen tuotteita ja palveluita tarjoavan erityistuotetiimin, jonka autoimme kontaktiin meriteollisuuden kokonaistoimittajien kanssa. Tiimistä valittiin yksi henkilö, joka toimii KT-toimittajien suuntaan projektista vastaavana toimijana, ja muut alihankkijoina. Tiimin jäsenet jakavat myynti- ja markkinointikustannukset, ja ryhmänä KT-toimittajien huomion saaminen on huomattavasti helpompaa kuin kullakin yksinään. Pirkanmaan tiimissä olisi vielä tilaa baaritiskien ja vitriinien valmistajalle – ota siis yhteyttä, jos tunnistat itsesi.

Kokemus erityistuotetiimin kokoamisesta oli todella positiivinen. Yhteistyö alihankkijoiden kesken mahdollistaa resurssien tehokkaamman käytön, ja tuo sitä kautta kasvua ja kannattavuutta kaikille tiimin jäsenille. Nyt mietimme, olisiko vastaavaa konseptia syytä laajentaa meriteollisuuden lisäksi muillekin toimialoille. Mitä mieltä olette?